咨询顾问在咨询项目应该如何定位?

要成为一名优秀的咨询顾问并不容易，咨询顾问不但要具备丰富的专业知识、企业管理经验，而且更为重要的是认识到在咨询过程中角色转换，摆正自己在项目中位置，发挥自己的作用，最终使得项目成功。

实际上，管理咨询的目的主要是为了要解决企业生产经营过程中出现的问题，这本身就一个发现问题，解决问题的过程。

在这个过程中，管理咨询的任务就是这样四件事：

帮助企业发现并确定企业现存的主要问题
分析这些问题，并找出导致这些问题的原因
制定一套切实可行的改善方案，并指导企业实施方案
在实施过程中把企业外部的新的理念和思想带进企业
管理咨询的这几个任务对咨询顾问的角色也提出了不同的要求。很多人把咨询顾问比作“企业的医生”。但是实际上，在不同的任务阶段咨询顾问充当的角色是不同的。

在问题的发现和分析阶段，外部的咨询顾问从某种程度上说是“企业的医生”，通过对企业进行的“望（企业资料）、闻（定期沟通）、问（企业调研）、切（分析诊断）”来确定企业存在的问题。

在解决问题的这个阶段，即咨询方案的实施阶段，咨询顾问更像一个“企业的教练”。咨询顾问根据咨询公司背后的数据库和项目经验制定企业实施方案，指导企业方面进行项目实施。

从另一个方面而言，管理咨询过程也是一个咨询公司进行知识转移的过程，因此，可以说在整个咨询过程中，咨询顾问的另一个关键角色就是“良师”的角色。咨询顾问通过把自身所掌握的知识和理念转移给企业，使得企业能够把这些知识和理念可以运用到以后的经营实践中去。这种知识转移的过程也不尽相同，有些是通过项目中的沟通培训来进行的，而更多的是通过咨询顾问与企业内部的出员工一同工作而实现的。如果说咨询项目给企业带来的直接成果是给企业一套咨询方案和管理制度的话，那么咨询项目为企业带来的间接成果就是为企业的员工带来一系列的观念和解决管理问题的方法。尽管有些咨询项目由于各种原因没有达到预期的效果，但是企业方面的人员都承认，通过与咨询公司的合作，开阔了眼界、拓宽了思路、也掌握一些思考的方法和工具。

咨询顾问的这些工作任务和不同的角色也对咨询顾问的业务素质和能力水平提出了要求，那么一个优秀的咨询顾问应该具备哪些方面的能力呢？

要想成为一名优秀的咨询顾问并非易事，需要咨询顾问不断的观察和学习，并在咨询实践中加以实践。由于整个咨询项目实际上是一个发现问题、分析问题、解决问题并不断进行知识转移的过程。在这个过程中，咨询顾问需要与客户不断进行沟通和交流，不断对问题进行分解，提出问题可能的解决办法，并不断地证明这些方案的可行。这就要求咨询顾问必须有非常卓越的进行合理假设的能力、结构化思维的能力、快速学习的能力、良好的沟通表达能力等。

合理假设的能力

人们对任何问题的解决都离不开合理的假设。咨询顾问进行咨询的过程也就是一个提出假设、验证假设的过程。

咨询顾问接触企业后，就会对企业出现的问题进行考察，并将这些问题进行分解，提出相应的假设，任何咨询方案的制定都是基于咨询顾问在分析过程中提出的各种假设，而咨询方案的实施过程只是论证这种假设是否正确而已。此外，咨询顾问在进行一些预测和推断的时候，也需要进行合理的假设。因为任何咨询公司都不能有十全十美的数据库。在分析论证过程中，咨询顾问对于很多直接无法获得的数据都要进行合理的推测，从而制定各种行动方案。如未来市场的变化趋势、竞争对手的价格策略等等。

因此，很多咨询公司在招聘咨询顾问的时候，都会利用各种咨询案例来测试应聘者进行合理假设的能力。最典型的问题包括：请估算一下美国一共有多少个加油站；中国有多少个麦当劳店等等。这些问题的分析和判断不在于最终数字的精确（因为有些时候，就连出题者也不清楚确切答案），而在于问题的解决者能否进行合理的假设和基于假设进行正确的分析。

结构化思维的能力

咨询顾问除了要具备有合理的假设能力外，还必须要有进行结构化思维的能力。在实际的咨询项目中，绝大部分咨询顾问对于企业所在行业的理解和经验都无法与企业内部的管理人员相比，而且咨询顾问对于行业的发展和技术问题的理解都非常肤浅，那么咨询顾问制定的咨询方案凭什么使得企业高层信服并收取高额的咨询费用呢？这里面关键的地方在于咨询顾问的结构化思维能力和咨询顾问背后强大的案例和数据支持。咨询公司的案例和数据可以为咨询顾问提供大量的实证支持，而良好的分析和论述就依赖于咨询顾问结构化的思维能力了。

麦肯锡公司曾经要求咨询顾问能够在30秒内将自己的观点表达出来，并使听众信服，这有赖于顾问表达问题的条理性。因此，麦肯锡公司要求顾问对于问题的表达和论述不要超过三点。他们认为如果问题的论述超过三点就可能使得人们无法深刻地记住；而如果咨询顾问发现问题、导致问题的原因有很多的话，说明咨询顾问对这个问题的分析和理解还不全面透彻。根据管理学上的“2-8原则”，把握住问题最为关键的三点对于问题的基本解决已经足够了。而关注于问题的细节，不论从解决问题的时间上，还是从解决成本上都是不可行的。

 快速学习的能力

人们常说，咨询顾问这个行业是比拼智慧的行业。如果你的分析更有条理，更有说服力，你就会赢得企业的信任和尊重，当然这种信任和尊重也会变成高额的咨询收入。然而由于企业面临的问题纷繁复杂，而且客户所在的行业也不一样，因此，任何一个咨询顾问都不可能对于所有问题都非常熟悉和精通。这就要求咨询顾问一方面具有非常强的学习能力，一方面要集中精力关注于某一两项管理职能领域或行业领域。实际上，很多国际著名的咨询公司在从高校里面招聘顾问的时候，也并不特别关注应聘者的专业色彩，而更加关注的是这些人对新知识的掌握和理解速度。这对于新入行的咨询顾问在短时间内迅速成长起来，赢得客户的信任和尊重是非常重要的。可以说，学习能力从某种意义上说已经成为咨询顾问的立业之本。

沟通表达的能力

在人生的每一步中每个人都要在团体中与他人沟通交流信息，研究表明每个管理者把每天50%以上的时间花费在各种会议上，而咨询顾问在工作中用于沟通和表达的时间会更长。咨询顾问在工作中80%以上的时间是在用来进行沟通和表达的。咨询顾问一方面不断就企业里面的问题与企业的各个层面的员工开展沟通，一方面会提出相应的报告和方案，并就这些方案和建议听取企业的反应。因此，在这个过程中，不论是书面表达能力还是语言表达能力对于咨询顾问有效地开展工作而言都是至关重要的。

咨询顾问开展工作重要的一条原则就是为保证咨询项目的成功，必须与客户一同开展工作。也就是管理咨询项目在开展过程中，咨询顾问会经常和客户人员一起召开会议，进行头脑风暴，定期举行培训和相关的专题讨论，分析企业中的问题，并最终找出解决方案。

此外，咨询顾问应该与企业的高级管理层定期进行沟通。企业的决策制定者不但要参加项目中每个阶段的重要会议，听取项目的进展和解决思路，了解可能提出的各种解决方案，而且还应该与企业的负责人进行深入地交谈，就管理咨询项目的进展、方向、成果与企业的高层进行沟通和交流。现在，许多咨询顾问都是一些刚从学校毕业的年轻人，而他们需要面对和打交道的人大部分已经在商场中拼杀了几十年。这种强烈的不对称要求咨询顾问必须具备非常高的沟通能力，并尽力挖掘不容置疑的事实，以事实为依据说服企业负责人。

因此，为了成功地完成咨询项目，不但需要咨询顾问具备较高的聆听能力，还要具有非常强的语言表达能力。

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