大客户销售策略区域市场开发管理高级实务
【培训地点】北京
【培训日期】2011年12月1－2日 北京
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【参会对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。
【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业大客户销售能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家李成林、闫治民老师亲授真经，欢迎参加！
【学员受益】
●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
●了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如；
●了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标；
●学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节
【课程大纲】
《大客户销售策略》 主讲：李成林（12月1日）
一、先入为主：大客户销售基础
●大客户购买的4大特点
●大客户销售的6步分析法
●销售和购买流程的比较
●大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
●客户画像技术
●如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
●7问找到目标客户
●客户开拓的12种方法
●销售线索转为销售机会的5个标准
三、观察销售的显微镜：客户分析
●收集资料4步骤
●客户购买魔方
●客户购买决策的5种角色和6类人员
●判断关键角色的EHONY模型
●制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
●客户关系发展的4个阶段
●销售的核心是信任 建立信任的5种方法
●客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
●企业的2类需求
●个人的7种需求
●绘制客户需求树
●Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
●FABE法
●制作建议书的8项内容
●使建议书演示效果提高4倍的秘诀
●排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果：赢取承诺
●议价模型
●开局谈判的7项技巧
●中场谈判的6项技巧
●终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
●启动销售的无穷链
●客户群体组织化
●客情管理与维护的6大方法
●回收账款的5个要点
12月1日晚上18：00-20：30 北京大学教授、研究员，三峡大学特聘教授，“中国企业软实力”学科带头人，最具实战实力的中国企业管理策划专家，中国城市发展战略策划专家，管理学家，美国圣坦卡休伦大学DBA工商管理博士 齐伍军教授 主题研讨：《销售人员的甄选、考核与激励 》
主题研讨：对众多企业的调查研究，发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题：
●营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位 ；
●有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；
●人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下
●人员流动大，优秀人才留不住 ；不该走的都走了，该走的一个没少
主题研讨：
●了解销售主管的角色、职责和定位；
●学习如何招聘与培训销售人员；
●学习如何优化销售队伍的工作效率；
●建立销售管理机制，提升销售业绩。
●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
●根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
●如何提升销售执行力
《区域市场开发与管理》 主讲：闫治民（12月2日）
一、区域市场开发的思路
●区域市场开发的原则
●区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
●案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
●区域市场的宏观环境
●区域市场的消费环境
●区域市场的竞争环境
●现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
●情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
●渠道的种类
●渠道的层次
●渠道控制力
●案例分析：当前我们的行业渠道环境分析
●讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
●讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
●讨论：质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发 四、区域市场目标制定和执行
●区域市场目标制定的方法
●区域市场目标分解
●区域市场目标计划的执行
●讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题
●案例与讨论：如何打造样板区域市场
●案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜
五、区域市场渠道管理
●产品“流向、流量、流速”的掌控
●经销商评价和考核
●窜流货管理
●价格管理
●经销商资源管理
●渠道关系管理
●讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析
六、区域销售团队管理
●什么是团队
●打造狼性营销团队
●区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
●销售计划管理
●销售拜访管理
●销售会议管理
●销售人员的监督、激励与惩罚
●办事处管理
●区域信息管理
●销售管理工具导入
●案例与讨论：如何打造样板区域市场
●案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜
【讲师介绍】
李成林：实战型咨询式销售培训专家，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。12月1日主讲《大客户销售策略》
闫治民：历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者；闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、美的中央空调、中国石化（上海）、中国移动（上海）、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户，并受到高度好评。12月2日主讲《区域市场开发与管理》
【报名电话】
1．培训费用：3800元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) ●
3．报名电话：010-57215680 值班手机:13683686366 康老师 15300088680 周老师
4．报名 QQ:84804355 ：开课前十五天报名有优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。
5．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训邀请涵-->参加培训
