如何搞定市场需求产品市场需求分析与设计需求分析
【培训地点】北京 上海 深圳
【培训日期】2012年2月28－29日北京 2012年2月21－22日上海 2012年2月24－25日深圳
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理\产品规划专家等
【课程背景】
●把技术变成金钱－－如何搞定市场需求
●通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：
●技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错
●研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快
●产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点
●了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责
●需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注
●需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性
●缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”
●不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动
●针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……
●不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。
本课程重点讲解：
●如何确定目标客户，如何分析需求关系人？
●如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？
●围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求
●如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？
●如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？
●课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户 ? 客户要求 ? 客户需求 ? 产品包需求 ? 产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、 $APPEALS、 BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。
【课程收益】
●掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求；
●掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点；
●掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本；
●掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念；
●掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法；
【课程大纲】
一、案例分享
二、六个基本概念
●什么是客户？
●客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户
●什么是需求？
●WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求
●案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解
●需求工作的2个基本点：
●差异化
●成本优势
●需求工程全过程：
●需求收集?需求整理?需求分析?概念确定?需求分解?需求实现与验证
●官方体系对需求的定义：
●RM（目的、关键实践、典型输出）
●RD（目的、关键实践、典型输出）
●产品经理3个核心素质特征：
●敏锐的市场嗅觉
●不屈不挠的战斗精神
●团队协作和领导能力
●演练与问题讨论
三、市场需求分析
1.产品不同阶段的创新思路不同
●产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新）
●案例视频：鼠标的产生
●案例讲解：Iphone的Siri
●产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新）
●支撑案例讲解：Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡
2.产品扩展方法论
●市场的新颖程度分析
●公司的新颖程度分析
3.识别客户？
●跨越鸿沟：5类客户
●创新者：特征、关注点、价值
●早期接收者：特征、关注点、价值
●前期主流客户：特征、关注点、价值
●后期主流顾客：特征、关注点、价值
●落伍者：特征、关注点、价值
●)早期客户策略：保龄球法则
●保龄球道
●找准一号瓶
●龙卷风、引爆流行
●客户购买过程回溯分析
●最终用户、销售支持、集成分销、增值代理……
4.客户分析
●决策影响模型分析
●核心关注点分析
●实战演练与问题讨论
5.需求收集需要注意的问题
●一对一访谈的技巧
●探究原因而非简单问题
●聚焦期望
●询问而非推销
6.需求收集基本技能
●需求收集调查问卷设计
●需求访谈问题梳理
●需求问题访谈7步法
●需求访谈信息记录的方法
●实战演练与问题讨论
7.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
●真正理解客户的意图
●“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客户需求
●“客户的一天”：展现客户特征、困惑、渴望
●案例分享：听筒10米长的电话机
●客户描述和需求陈述
●客户描述? 需求陈述五原则
●案例分享：具体产品客户描述到需求陈述案例分享（对应需求工程的用户需求+业务需求）
●案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享（对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求）
●收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求
●需求收集和分拣流程介绍
●案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译）
●实战演练与问题讨论
8.如何构造例行化的需求收集机制？
●需求收集的IT支持
●业务流程改进（出差流程等）
●员工任职资格牵引
●员工具体绩效承诺落实
●案例分享：某公司市场需求管理制度讲解
四、产品需求分析
1.需求群的划分
●需求群划分的基本原则
●需求分类方法（KJ亲和图法）
●基本类型分类法、生命周期阶段分类法
●优先级分类法、来源分类法
●稳定性分类法、风险级别分类法
●案例分享：某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享（实现需求工程的产品特性和业务需求）
●如何保证需求的一致性
●需求冲突矩阵分析法
●案例分享：具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解（实现CMMI所要求的需求一致性）
●实战演练与问题讨论
2.如何区分需求优先等级（权重确定）
●KANO需求类型
●最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求
●如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求？（正反求证法）
●业界最佳产品需求等级划分法（BSA法）
●需求（群）权重设置方法（AHP）
●权重确定4步法
●案例分享：具体需求权重设置样例介绍
3.实现成本优势：关注内部需求
●DFX（DFT、DFM、DFA等）
●RAS（可靠性、可用性、可维护性）
4.案例分享：具体系统产品需求包（特性需求清单）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、业务需求的分析）
5.产品包需求输出（产品包需求模板（关键要素介绍））
●优秀产品包需求的标准
五、产品概念确定
1.业界最佳客户需求的八个要素介绍（$APPEALS）
●)每个要素详细定义
●每个要素的子要素分解
●案例分享：某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解（实现NPD要求的，基于竞争分析，确定不同特性的优先等级）
2.差异化创新，不走寻常路
●分析客户关心什么
●分析竞争友商满足程度
●分析潜在机会
●确定自己的价值缺陷
●案例分享：某高端服务器厂商的创新之路
3.创新4象限法
●减少：案例分析
●剔除：案例分析
●增加：案例分析
●创造：案例分析
4.产品概念确定
●产品概念的定义
●产品概念的测试（电梯测试法）
●针对危害产品概念的客户需求3原则
●倾听
●赞美
●全忘记
●产品概念确定的7个核心法则：
●不走寻常路才会有出路，案例讲解
●我是第一，我怕谁，案例讲解
●要么最老，要么最新，案例讲解
●让客户觉得你有秘方，案例讲解
●跟老大对着干，案例讲解
●客户总是随波逐流，案例讲解
●成为专家，案例讲解
●案例分享：两个命运迥异的互联网软件的概念分析
●实战演练与问题讨论
六、设计需求分析
1.需求分解与分配的基本理念
●物理分解与功能分解
●哲理案例：从人类飞行的梦想思考需求分解与分配
2.特性需求到设计需求的转化工具：FBS、PBS
●工具原理介绍
●案例分享：具体某业务应用软件某特性的FBS样例（实现特性需求和设计需求的衔接）
3.设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase、情节串联板
●Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界
●有效识别角色的方法介绍
●用例识别方法介绍
●用例的命名原则
●6种常见的用例描述错误分析
●实战演练与问题讨论
4.需求分解与分配操作
●需求分配
●需求分配表（RAS）介绍
●什么是需求因子？
●形成设计需求、产品规格定义
●实战演练与问题讨论
●案例分享：具体系统产品客户需求->产品包需求->设计需求->需求分解的全称需求案例分享
5.需求双向跟踪机制（RTM）
●需求编号规范介绍
●需求跟踪的必要性
●前向跟踪
●后向跟踪
七、总结
【讲师介绍】
Don：INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员,十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目.曾驻印度工作一年半,先后负责四个合作项目(合作方分别为：BFL、Infosys)的实施,全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。 研发管理咨询经验：曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：华大电子\超图软件\上海格尔\网易\重庆奥普泰\佳讯飞鸿\广联达软件\京信通信\华胜天成\信利半导体\研发管理培训经验：
【报名电话】
1．培训费用：4000元/两天 *买一赠一,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2600元。（含两天中餐、指定教材、茶点）
2．报名电话：010-57215680 值班手机:13683686366 康老师 15300088680 周老师
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