企业年度营销计划与大客户营销及营销团队实战公开课培训课程大纲
【培训日期】2010年12月29-31日
【培训地点】 北京
【培训费用】￥3800元/人（含3天培训费、教材费、会务费、食宿自理）
【备注说明】本公开课培训班全年循环开课，可以同时为企业提供内训服务，如有需求，欢迎来电咨询:010-64861255或咨询QQ：1033065178,384677328。
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各大区总监等中高层管理者。
【课程目标】如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力;了解年度营销计划制定的全过程，学习有效实施计划的管理方法，以及计划过程管理到结果达成全过程的关键要素有哪些；规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励.
【课程大纲】
《金牌销售团队建设与掌控》
第一部分 销售团队管理的难点
●业务人员流动性大，难于管理
●报表管理难度大
●业务人员习惯于散漫，纪律性差
●由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱
●业务人员培训难度大
第二部分 怎样组建现代销售团队
●招聘的误区及招聘的科学方法
●销售组织架构A图
●销售组织架构B图
●销售组织架构C图
第三部分 销售经理应该具备的能力
●管人的能力、管事的能力、管物的能力
●东西方兼顾的管理能力、跨行业借鉴能力
●理解公司战略的能力
第四部分 销售部业务人员必须具备的能力
●对行业市场的了解
●对目标细分市场的了解
●对本公司产品的了解
●找到使用该产品的消费者的需求和购买力
●找到该产品的特点
第五部分 制定销售奖励政策
●提成的悲剧及目标管理的奖励制度的不足
●利润奖励法与考评法的局限；考薪不能养廉
第六部分 销售经理必须了解的销售内容
●了解销售的三大通路
●了解销售的六大组成部分
●了解销售经理的五重身份
第七部分 制定销售激励政策
●戴尔.卡耐基成功学
●拿破仑希尔成功学
●安东尼.罗宾——激发心灵潜能
●派翠克.波特与魏特利
●敬业精神的培训（打麻将的故事）
●吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）
第八部分 现代销售会议管理
●现代会议管理的科学流程
●销售早会的管理、销售周会的管理与销售月会的管理
●销售头脑风暴会的管理与公司例会制度
第九部分 现代销售团队的表格管理
●日报表的处理、客户资料表问题
●销售经理的月报表该如何做
●公司的年度销售目标、费用预算如何编制
第十部分 如何处理业务人员的暗箱操作问题
●如何控管业务人员吃经销商的回扣
●如何控管业务人员吃本公司的回扣
●如何控管业务员大客户的回扣
●如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣
《大客户营销》 主讲：刘老师（12月30日 周四）
第一单元：市场与竞争
●什么是市场
●重新定义营销组合
●市场与销售
●竞争对手分析
●竞争的六个层次
●大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
●大客户销售获胜前提
●大单与大客户
●大单销售与大客户管理的区别
●大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次
●客户的购买心理
●销售人员的三个级别
●超级销售
●为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
●四种客户类型
●潜在客户的挖掘方法
●客户信息来源
●购买者分析
●采购决策中的五种角色
●客户决策时关心的是什么？
第四单元：拜访大客户判定商机
●拜访的目的与拜访的过程
●开始接触
●专业地结束
●拜访后的跟进
●有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程
●专业地控制销售进程
●清楚你在销售什么
●如何建立信任
●有效沟通及处理异议
●大客户失控信号
第六单元：签署大客户
●大客户销售心理曲线
●什么是谈判？
●衡量谈判的三个标准
●大客户谈判的五个阶段
●攻克最后一分钟犹豫
第七单元：服务营销—维系大客户
●营销与产品
●服务的特征
●服务营销
●重新定义营销组合
●长期竞争优势的取得
●什么是忠诚客户？
●顾客满意度
●为什么服务营销如此重要？
《年度营销计划指定与实施》
一、营销战略与企业基业长青
●调查：国内企业战略的真实情况
●案例分析：国内某些企业做不大的原因
●《基业长青》公司的特征
●理解战略和执行策略的真正内涵
●企业战略和营销策略
●营销趋向和营收的关系
●营销策略三要素和从4P到 4C、4R
●案例分析：某家具公司如何通过组合营销模式形成竞争力
二、营销计划制定和执行步骤
第一步、定义使命
●总经理在企业策略和执行中的角色
●麦肯锡7S模型与营销战略运作图示
●企业愿景和使命的实际意义
第二步、内外分析
●宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；
●企业宏观环境与微观环境分析
●怎样分析市场、客户和对手
●如何做竞争分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法
●案例：分享某公司SWOT分析实例
●市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向
●关键成功因素KSFs的内容
第三步、确定目标
●如何设置合理的目标
●如何分解各层目标
第四步、形成战略
●波特的三大竞争战略和四种市场地位策略
●成长策略和工具：安索夫发展矩阵
●工具：BCG矩阵的应用
●工具：GE模型的应用
●关键成功要素分析
●价值定位和市场细分方法
●如何根据产品价值进行客户分类
●消费品和工业品采购分析
●营销组合策略的内容
●产品生命周期与细分/PLC规划表
●渠道选择策略：渠道组合哲学
●案例分析：某企业如何分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？
●案例分析：某新兴软件的公司的成长困境分析
第五步、执行监控
●财务计划与实施风险评估工具
●分析实施中各部门的相互依存关系
●如何保障结果达成—KPI设置与绩效管理
●平衡计分卡 (BSC) 原理和应用
●绩效管理中营销和销售经理的角色
●案例分享：风险评估方法分享
●案例分析：某公司的关键指标
三、某国内公司的营销战略计划全案分享
附：营销计划写作模板
【讲师介绍】
何老师，精锐中盟资深专家讲师，MBA，曾任大型跨国公司大区经理，有超过15年的管理及培训经验。熟知现代企业经营管理中存在的问题，擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。并常年为北京大学、清华大学、中国人民大学、复旦大学等高校企业家研修班授课，深受学员好评。曾为惠普、ABB、索尼、佳能、壳牌、诺基亚、摩托罗拉。
服务过的企业：海信集团、云南驰宏锌锗集团、鑫苑（中国）置业集团、重庆协信集团、奇瑞轿车、浙江中瑞、壮士维集团、彩丽文仪耗材、深圳大族激光科技股份、香港辉耀国际、诺亚光电（香港）、深圳旭升制衣、广州七星苹果服饰、华南理工经贸电子商务研究中心、鸿利达国际、创基工程、佛山唯艺金属制品、深圳亮景科技、郴州高斯贝尔数码科技、、得盛搪瓷、宁夏塞外香面粉、哈里通实业、浙江宏倍斯实业、聚芳永茶叶、深圳永合科技化工、高劲电子、钿航电子科技、聚创造电子电器、特灵通数码通讯发展、深圳创科机械设备 、中山新野村电器、深圳科思特光电、启思玩具、成都中亚通茂科技、深圳天富五金塑胶工艺、广州威诺皮具、美的电磁炉、深圳龙比度装饰工程、深圳浦诺菲电讯、深圳金溢科技、深圳艾特航模、深圳创荣发电、嘉兴新日美服饰、宁波莱瑞实业、天旗运动用品、可诺奈食品、合肥永升机械等。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/21/3805.html或致电：010-64861255 或咨询QQ：1033065178,384677328。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
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