【培训日期】2010年5月14-16日 北京
【培训费用】￥3800元/人 （含2天学费、教材费、会务费、午餐费）
【备注说明】本公开课培训班全年循环开课，可以同时为企业提供内训服务，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、 市场总监、品牌经理等中高层管理者
【课程背景】
中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
【课程目标】
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤,掌握多种区域日常运作管理技能。
懂得如何进行品牌及终端营销,了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。加强各个营销职能部门之间的团队合作精神,实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。
【课程大纲】
第1天：成功大客户销售顾问的全脑博弈
一、认真准备――没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！
●销售前的四大准备与如何制作一份成功的销售计划
●客户信息是销售成功的关键。
●销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息
●如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。
●组织架构与采购流程分析
●了解对方的操作层、管理层、决策层
●设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
●布局,定点,与撒网----有效接触客户
●如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道
●把握决策成员之间的微妙关系
●如何借助客户端关键活动和事件
●如何探明决策成员的个人动机与组织动机
●客户性格特点及沟通方式
●分辨与核实信息的准确性
二、把握重点――客户需求:
●如何有效进行访前策划与调研
●如何激发潜在客户的兴趣
●如何帮助潜在客户认识与承认问题
●如何诊断问题并创建解决方案的愿景.
●需求探寻的6大工具与流程设计
●有效问问题的五个关键
●制造获取客户信息的工具—提问库
●憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？
●头痛问题:如何进行报盘与降价问题
三、明确优势――确立与展现自己的竞争优势
●团队销售的四大要点
●客户的信任是大客户销售的核心
●信任度建立的三个层次。（组织信任\个人信任\信任保障）
●利用好你的资源――建立组织信任的九大方法
●建立个人信任的五个台阶十大方法
●客户需求与解决方案的结合――方案/产品呈现给客户的技巧与方法
四、感性的右脑实力
●对客户购买决策过程的了解与把握
●提升客户关系四大技能
五、在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误
第2天：《区域市场开发与管理》
一、区域市场与业绩增长
●区域市场中的地理概念
●区域市场中的产品概念
●区域市场业务方式转型面面观
●采用何种区域业务模式的决定因素
●区域营销策略
二、区域市场开发策略
●市场潜力评估
●营销目标规划
●营销策略制订
●区域市场整体部署策略（面的管理）
●快速进入区域市场
●区域市场作战全景图
三、区域市场扩张与保持
●区域市场扩张策略
●线的管理——路线
●点的管理——终端
四、分销商攻略
●分销商规划的雷达法
●分销商选择的头羊法则
●分销商考核与评估
●分销商服务与支持
●分销商管理积分卡
第3天：《打造特种销售队伍》
第一部销售队伍规划
一、销售队伍的常见病与病理
●销售队伍的核心价值与成长阶段
●销售队伍病征判断及原因分析
●系统解决销售队伍问题的思路
二、 销售模式对管理风格的要求
●销售模式的二元分类
●效能型及效率型管理风格及主要特点
三 、销售目标分解与销售组织
●市场划分的方式
●销售目标分解的标准与思路
●销售流程与销售专业化
●组织设计与岗位职责
四、销售薪酬与销售指标设定
●销售管理的核心
●“销售模式”与薪酬设计
●“市场策略”与薪酬设计
●“设计与适用”与薪酬设计
第二部分 销售队伍组建
五、销售人员甄别
●销售人员选择的原则
●销售人员的匹配方式
六、销售人员专项训练
●销售队伍训练中的5大误区
●“放单飞”前的系统训练
七、团队文化与感召力
●工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
●团队目标 Vs 个人目标
●整体任务 Vs 个人薪酬
●个人能力 Vs 团队职位
●目标置换 Vs 群体思考
第三部分 销售队伍管控
八、销售队伍管控要点
●销售人员的四维管理模式
●销售例会的目的、内容及注意点
● 随访观察时的注意点
●如何防范诚信危机
●如何用授权推动团队向前跑
九、管理表单与执行力
●管理控制表格的要点
●基础管理表格
●如何通过报表发现员工工作中的问题
●如何加强对优秀员工的管理
●灌输各尽其才、协作取胜的观念
●寻找积极的品质
●有效“护短”
●让优秀员工适才适所
●让命令更有效的几种使用技巧
十销售员述职与沟通
●业务代表的工作述职
●业务代表的工作沟通
第四部分 销售团队激励与成长
十一、销售团队的成长与管控工具运用的综合运用
●三种类型的销售队伍
●有效控制的四个工具
●有效激励销售团队
十二、销售团队总体评价
●让团队成员扬长避短，优势互补
●驾驭团队中的“野马”
●安置“特别员工”
●降伏“妖魔员工”
●塑造团队优秀员工
●做现代“田忌”
十三、销售人员的在岗评价
●三维度评价法
●评价后的四种典型动作
十四、销售队伍在岗辅导
●随岗辅导的重要意义
●随岗辅导的重要内容
●销售动作的随岗训练程序
十五、销售队伍激励方式
●员工成长的过程
●激励的原理与方法
第3天：《大客户营销技巧与策略》
一、大客户销售的特点
二、大客户挖掘与购买分析
●四种客户类型
●潜在客户的挖掘方法
●客户信息来源
●购买者分析
●采购决策中的五种角色
●客户决策时关心的是什么？
三、如何接触潜在客户
●一分钟开场白
●给潜在客户留下美好的第一印象
●赢得潜在客户的三大法宝
●揣摩潜在客户的心理
●正确处理好第一次面谈的技巧
●吸引客户注意的技巧
四、大客户采购流程
●发先需求、内部酝酿
●确定采购标准
●进行系统设计
●分析需求
●制定采购预算
●招标
●评估各类客户方案
●签定采购合同、采购安装
●后续合作
五、有效控制大客户销售进程
●专业地控制销售进程
●清楚你在销售什么
●如何建立信任
●有效沟通
●处理异议
●大客户失控信号
六、签署大客户
●大客户销售心理曲线
●什么是谈判？
●衡量谈判的三个标准
●大客户谈判的五个阶段
●攻克最后一分钟犹豫
七、大客户销售的几种补充手段
【讲师介绍】
张老师，精锐中盟资深营销专家讲师。北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业,担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/21/2658.html 或致电：010-64861255 咨询QQ：549086577，1009144598。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
