【培训日期】2010年5月28-30日 北京
【培训费用】3800元 /人（含3天学费、教材费、教务管理费）
【备注说明】本公开课培训班全年循环开课，可以同时为企业提供内训服务，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【课程背景】
在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。
【课程目标】
●掌握和理解企业定价的宏观环境、市场环境和企业内部环境
●掌握和理解企业定价的成本、利润等基础
●掌握企业价格变动的环境和变动策略
●透视妨碍销售系统快速运转的“结石”
●发现销售业绩增长的驱动因素
【课程大纲】
《消费者需求分析与探寻》
一、经营是“消费者需求洞察”！销售是“消费者心理探寻及满足”！
●“经营”重“理论及原因”！“销售”重“实践及结果”！理论和实践要结合
●马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程
●高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值
●低档产品强调便宜实惠物质材料理性硬价格
●经“营销”售成交理由的“卖点”？——洞察消费需求并满足它
●如何提炼产品的卖点——“ 软/硬价值需求满足点”
●蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组
●创新消费需求卖点战略的三个特点
二、新消费需求战略执行的四重组织障碍
三、影响消费者消费心理需求的个人因素
四、消费者的消费评选过程中值得注意的地方
五、消费者对商品的心理认识过程
六、影响购买决策的/物理/心理因素
七、洞察消费者消费需求各种类型内容
八、消费需求种类的层次分析
九、“价格接受水平”和”消费需求购买力” 的影响
十、估计市场消费需求的方法
十一、需求的价格弹性
十二、全脑消费需求感觉
《价值塑造与价格定位》
一、价格定位
●基本概念回顾：
●定价的影响因素
●经营者误区
●制定价格的程序及其内容
●价值的传播选择定价目标
●与价格相关的竞争战略估算市场需求
二、价格修订决策
三、格调整决策
●地理定价决策
●公司变价决策
●折扣定价决策
●对竞争对手价格变动的反应
●促销定价决
●对竞争对手价格变动反应考虑的因素
●差别定价决策
●市场领导者应对降价的方
《销售业绩倍增策略与技巧》
一、揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
●雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义
●全世界中小型企业失败最主要的原因？
●隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”
●工具：企业营销效益等级考评表
二、业绩平台：关键营销视野
●东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化
●消费品市场、企业市场的主要细分变量
●极度竞争时代的生存之道：产品差异化
●“与众不同”：寻找差异化的九大方法
●案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
三、最优化：业绩增长优势思维
●深度测试：你不可不知的营收——检查你的销售来源
●“最优化”营销盈利公式：年营业额公式
●业务几何增长准则：业绩增长三极战略
●企业成长问卷：30个倍增成效的测试力量
四、十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
●提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一
●提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略
●开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划
●发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益
●建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予
●铸造“营销基石”：领着顾客购买之手
●链就“个性化服务质量环”： 服务质量管理白金方案
●发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售
●开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动
●亮出“最犀利的营销武器”：反市场营销
●工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、
●寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表
五、终极绩效真理：学着变得不可战胜
●最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑
●“营销十宗罪”&“营销十诫”
●获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！
●模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍
【讲师介绍】
张老师，精锐中盟资深专家讲师。新加坡专业培训师，中国管理科学研究院高级研究员，上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师，上海交通大学、东华大学、SPACE学院（港大/复旦合办）MBA中心外聘营销教授，REAL Marketing课程中文版的研发者。
江老师，精锐中盟资深专家讲师。中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员；清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验，参与75个咨询项目的运作，其中领导团队实施了43个咨询项目；个人专场公开课数百场、企业内训300多场，其中17家世界级跨国企业，培训的企业数以千计，学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一，被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价：实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。
司马老师，精锐中盟资深专家讲师。国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师，世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人，带领团队销售过亿，全国医药产品销量第一，创业届奇迹，荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/21/2659.html 或致电：010-64861255 咨询QQ：549086577，1009144598。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
